Første trin i processen er en on-line assessment, der gennemføres af den ansvarlige ledelse af salgsfunktionen.
Den består af 2 dele, hvor første del omhandler organisationens aktuelle performance på en række Key Performance Indicators (KPI'er)
Andel del består af en række udsagn, der igennem scoring evaluerer salgsfunktionen op imod et best practice scenario inden for følgende områder:
a. Resultat- og potentialeudnyttelse
b. Salgsstyrkens evner og kompetencer inden for Personlighed, Salgsfærdigheder, Planlægning, struktur og prioritering. Heri er bl.a. indeholdt bud på fremtidens sælgerprofil, der udlever sin rolle som kundens sparringspartner igennem forståelse af kundens mål, motiver og behov og formår at yde og synliggøre værdi for kunderne i denne kontekst. Endvidere belyses andre relevante evner og kompetencer identificeret hos vedvarende succesfulde sælgere.
c. Account dækning, styring og udvikling
d. Salgsledelsen og udvikling af salgsfunktionen
e. Konkurrencesituation salgsfunktionen
f. Forretningskontrol
Når on-line assessment er gennemført behandles data i besvarelsen, og resultatet er med til at danne grundlag for næste trin, som er interviews.
